Les termes « lead » et « prospect » émanent tous les deux d’anglicismes : cela explique peut-être la raison pour laquelle une certaine confusion existe quant à leur signification propre. Il faut savoir, néanmoins, qu’ils sont bien distincts. Quelle est la différence entre « lead » et « prospect » ? Pourquoi existe-t-elle ?

Lead vs. Prospect : une nuance subtile à comprendre

La différence entre un « lead » et un « prospect » se situe au niveau de maturité du contact. Avant de devenir client, un individu ou une entreprise se présente d’abord comme un « lead », puis se convertit en prospect pour enfin devenir un client.

  • Un lead correspond donc à un premier contact, à une première approche, quelle qu’elle soit. Il correspond aux informations de base d’un individu, professionnel ou particulier, qui exprime un intérêt pour un produit, un service ou une marque. Ainsi, les coordonnées d’une personne obtenue à l’occasion d’une conférence, d’un salon ou d’une exposition peuvent être considérées comme un lead.
  • Un prospect est un lead ayant été approché par un commercial et qui montre un intérêt plus important pour un produit, un service ou une marque. On parle ensuite de « prospect qualifié » pour les individus avec lesquels une rencontre a été obtenue, en face à face ou par téléphone. Il s’agit de contacts pour lesquels des informations pertinentes ont été recensées. Le prospect, à la différence du lead, se montre ouvert et réceptif à un échange avec l’entreprise qui propose ses produits et services.

Du lead au prospect : un entonnoir de qualité vers l’acte d’achat

Fonctionnant comme un entonnoir, le process consiste à transformer un lead en prospect, puis en client. Du contact brut pour lequel il faut détecter un besoin, l’individu passe au stade de lead, pour lequel on a identifié un intérêt particulier et un problème à résoudre. Plus loin, la relation change et l’offre de l’entreprise par rapport à la problématique de l’individu se précise. C’est à ce moment que le lead se transforme en prospect. Le stade final, celui que l’entreprise recherche, est la conversion du prospect en client, par le biais d’une vente ou d’un abonnement. L’acte d’achat concrétise donc le passage du prospect en client.

Le parcours client : du lead au prospect

Les entreprises, quel que soit le domaine d’activité dans lequel elles évoluent, mais surtout dans le B2B, font des efforts visant à transformer leurs leads en prospects, puis en prospects qualifiés et enfin en clients. À coups de campagnes de communication et d’opérations marketing, elles cherchent à sensibiliser le plus grand nombre en espérant générer, au final, des ventes.

Sur le web, même si les barrières et les frontières n’existent pas, et même si la tentation de viser tout le monde et n’importe qui est grande, il est important de commencer en amont, en attirant du trafic de qualité, pour obtenir des leads de qualité et donc un meilleur taux de conversion en prospects et en clients.

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